玩具仍为业绩主要来源
按照大品类划分，卡游主营产品类别包括玩具和文具两类。
2025深圳玩具展-卡游展位
玩具是该公司的主要业绩来源，2022—2024年分别推出190个、236个、363个玩具系列，实现营收为41.10亿元、24.23亿元、95.44亿元，占总营收的比例为99.5%、91%、94.9%；毛利润为28.32亿元、16.57亿元、65.63亿元，毛利率为68.9%、68.4%、68.8%。
卡游2022—2024年主营产品收入
卡游2022—2024年主营产品毛利润
卡游的玩具产品又可细分为三大类，即集换式卡牌、人偶、其他玩具。集换式卡牌是该公司最核心、贡献业绩最多的细分品类，在2022—2024年分别推出168个、167个、210个集换式卡牌系列，实现营收为39.3亿元、21.79亿元、82亿元，占总营收的比例分别为95.1%、81.8%、81.5%。若以销售量计算，该公司在2022—2024年分别卖出卡牌22.86亿包、13.54亿包、48.11亿包，平均销售单价分别为1.7元、1.6元、1.7元，客单价极低。
卡游出品的集换式卡牌
2023年，卡游将扩充了新的玩具产品，即人偶——高度通常在4.5~7cm之间，除了具有收藏属性外，部分人偶还由橡皮制成，具有实用价值；部分人偶有系列设计玩法规则等。该公司在2023年、2024年分别推出7个、24个人偶系列，实现销量0.293亿盒、0.722亿盒；实现收入1.37亿元、3.22亿元；单盒人偶的平均售价为4.7元、4.5元。
卡游出品的人偶
卡游在分别于2018年、2021年推出集换式卡牌收藏册及徽章，于2022年推出贴纸， 2023年推出立牌、冰箱贴及拼图。这些品类在招股书中均被划入其他玩具类别。2022—2024年，该公司分别推出22个、62个、129个其他玩具系列，实现营收为1.8亿元、1.07亿元、10.23亿元；销售均价为每件4.2元、4.3元、6.9元。在2024年，其他玩具是卡游销售均价最高的品类。
卡游2022—2024年主营产品销量
除了玩具，卡游还于2022年跨界布局了文具领域，推出了笔、本册两类产品。2022—2024年，卡游分别推出6个、64个、58个文具系列；实现销售量为0.048亿件、0.563亿件、1.17亿件，创造的营收为0.209亿元、2.4亿元、5.13亿元。
卡游出品的文具产品
经销与自营渠道齐发展
按照渠道来看，卡游的营收来源同样分为两类，即经销渠道和直营渠道。
卡游按销售渠道划分的收入
过去三年，卡游超九成的业绩由经销渠道贡献，其中包括经销商、KA合作伙伴、其他三部分。招股书显示，2022—2024年，经销商分别为卡游贡献了38.27亿元、21.52亿元、80.69亿元，占总营收的比例92.7%、80.8%、80.2%——由于卡游积极探索及把握其他在线及线下销售渠道的机会，来自经销商的收入占比呈下降趋势。截至2024年12月31日，卡游在中国31个省及若干海外地区共拥有217个经销商。
到去年底，卡游共拥有39名零售KA合作伙伴，这些合作伙伴在卡游业绩营收中所占比例逐年上涨。2022—2024年，该公司通过KA合作伙伴实现营收分别为0.868亿元、2.37亿元、10.72亿元，占总营收的比例从2.1%上涨至8.9%、再到10.7%。
自2023年起，卡游开始运营卡游中心——一般为设于中国各地的小型零售门店——并委聘加盟商负责运营。借助卡游中心标准化的连锁运营模式，卡游得以建立地区竞争优势，提升在当地市场的布局。截至2023年底、2024年底，卡游分别拥有36家、351家卡游中心，实现收入为0.079亿元、1.5亿元。
两大类渠道线上线下营收
除了经销渠道，卡游还非常重视直营渠道的建设，通过直接与消费者互动提升品牌知名度，同时收集宝贵的一手消费者评论，助力企业持续优化产品设计、营销策略及销售渠道运营。2022—2024年，卡游直营渠道产生的收入分别为2.16亿元、2.62亿元、7.54亿元，占同期总收入的5.2%、9.8%、7.5%。
卡游的直营渠道可分为实体渠道与电商渠道两部分。其中，实体渠道分为卡游旗舰店和自动贩卖机。对卡游而言，线下旗舰店可用于产品销售和TCG活动运营，自动贩卖机则为消费者提供便利的购物体验。截至2024年12月31日，该公司在全国开设了32家卡游旗舰店，主要位于19个省份的高线城市；共有699台自助贩卖机在营运，主要分布在卡游旗舰店、合作的KA合作伙伴线下门店及卡游中心，以及游乐园等其他人流量大的场所。
卡游自助贩卖机（中外玩具网资料图）
为适应不断变化的消费习惯，卡游在天猫、京东及拼多多均拥有在线自营店，同时探索微信小程序、抖音及哔哩哔哩等销售渠道。2022年、2023年、2024年，卡游分别拥有7家、12家、13家在线自营店。
形成三大核心竞争力
招股书中提到，卡游的营收成绩是基于三大核心竞争力的一体化商业模式：产品体验、趣味互动运营和生产能力。
卡游的核心竞争力
产品体验除了强调产品品类的多元化，最重要的还在于IP内容。卡游所有的产品都是基于IP开发的实体产品，而IP主要来源于合作伙伴的授权和自有IP开发。2022年，该公司IP矩阵库为30个，到2023年底为37个、2024年底为70个。这些IP大部分都是授权合作IP，企业在2022—2024年的授权费用分别为2.11亿元、1.54亿元、7.68亿元，占同期收入的比例为5.1%、5.8%、7.6%。
按照收入贡献计算，2022—2024年，各年度来自五大IP主题产品的收入分别为40.64亿元、23.94亿元、86.53亿元，分别占同期总收入的98.4%、89.9%及86.1%。招股书还提到，该公司2023年拥有7个单独收入贡献超过0.5亿元的IP，其中4个IP单独收入贡献超过亿元；到2024年，则共计拥有10个单独收入贡献超过亿元的IP。
目前，卡游的70个IP中，包括69个授权IP，其中奥特曼、叶罗丽、蛋仔派对、小马宝莉、火影忍者、斗罗大陆动画等IP贡献的收入占比较大。过去三年间，卡游大部分产品都是根据非独家IP授权开发和销售的——2022—2024年，分别实现收入为39.64亿元、21.93亿元、88.56亿元，占同期总收入的96%、82.3%、88%。
受传统中国文化启发，卡游于2023年4月推出首款卡游三国原创IP产品，而卡游三国也成为了该公司IP矩阵中唯一的企业自有IP。截至2024年12月31日，卡游围绕该IP共推出49个集换式卡牌系列、3个人偶系列、4个文具系列。2023年、2024年，该IP主题产品的毛利率分别为84.2%、66.3%；截至2024年12月31日，卡游三国主题产品的累计商品交易总额约为2.94亿元。
2023年4月，卡游三国系列卡牌在深圳玩具展首发
卡游还通过引人入胜的趣味互动运营，宣传品牌，提升品牌与消费者的互动。具体做法主要是围绕集换式卡牌展开，包括创新的玩法设计和TCG活动。该公司通过在产品中注入独特的互动趣味元素，以增强产品的可收藏性和娱乐性；通过举办TCG活动，让消费者与家人、朋友及其他玩家建立联系，进行密集互动。截至2024年底，卡游在中国逾100个城市成功举办超5100场活动，有效地扩大了品牌的消费者群体，提高了品牌知名度。
卡游旗舰店设置的对战区（中外玩具网资料图）
招股书显示，卡游凭借着稳健的生产制造能力和不断提升的供应链效率通过规模经济带来显著了成本优势，2022—2024年的毛利率分别为68.8%、65.8%、67.3%。该公司目前共有三个在营生产基地、一个准备投产的生产基地、两个在建生产基地。其中，位于浙江省开化县的生产基地在2020年8月开始运营，主要生产集换式卡牌；浙江省义乌市的生产基地在2023年3月开始运营，主要生产文具；广东省东莞市的生产基地于2023年4月开始运营，主要从事包装人偶。同时，卡游还在浙江省义乌市经营一个物流中心，能够迅速应对中国各地的需求。得益于这些基础设施的支持，该公司可在短至两周内交付新的产品系列，并最短在约五天内补充现有产品系列。
此外，卡游的产品设计及开发由多个工作室及一个支持团队推动。具体而言，截至去年底，卡游有11个专注于产品设计及开发的工作室，由471名专业从事原画、平面设计及3D设计等领域的优秀人才组成；拥有一个由100多名全职雇员组成的支持团队，负责支持美术设计工作，可根据需要灵活部署以支持工作室。在此产品设计及开发框架的支持下，该公司从产品设计到产品在终端销售点销售所需的时间可短至20至30天。
IP运营优势与全球化布局
作为一家产品严重依赖IP的企业，行业及资本市场最关心的就是假如IP合作到期了，卡游靠什么盈利？招股书中，卡游强调了其强大的IP且全面的IP运营能力，他们不仅推出产品，还能成功提升IP热度，比如自2018年取得奥特曼IP授权起至2024年12月31日，该公司基于50多个奥特英雄角色推出共计320个集换式卡牌系列、42个文具系列，推动了市场对奥特曼的热情；自2019年取得叶罗丽IP授权起至2024年12月31日，基于叶罗丽角色推出合共121个集换式卡牌系列、4个文具系列，并为其开发出忠于原作的产品并定制营销策略。而这些成功的经验有助于卡游吸引更多IP资源，从而形成共同发展的良性循环。
招股书中还提到，卡游2024年在中国内地以外的国家和地区实现收入为262.1万元。尽管量比较少，但也昭示着该企业开始向全球化拓展。为了契合全球化布局，卡游已经在拓展IP的授权范围。截至2024年底，该公司合作的21个IP的授权范围已扩展至海外市场，如欧洲、美洲、大洋洲及亚洲其他国家，为其海外扩张奠定基础。
2024年卡游已经开始有海外营收
刚刚结束的第37届国际玩具及潮玩（深圳）展览会上，卡游携《哪吒之魔童闹海》影片正版授权的“斗天包”“灵焰包”“炽影包”卡牌、马口铁徽章、混元宝盒等产品，“卡游三国”“金庸侠客令”“狐妖小红娘”“完美世界”等国创IP产品，以及立体卡牌手办、场景积木、旋旋乐玩偶等全新品类亮相，吸引了海内外专业观众的关注，也再一次收获了市场的期待。同时，由该企业推出的小马宝莉-友谊永恒卡-辉月包、圣斗士星矢-可动人偶-圣域传说分别获得了2025中外玩具大奖的年度市场之星、年度优秀产品等荣誉。
▍来源：中外玩具网（ctoy-gdta） 文/编辑：Iris/Salas